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周英明,火锅底料制作达人

2014-08-21

周英明,火锅底料制作达人。时势造英雄。50岁创业做火锅底料,周英明把生意从5万做到5000万,靠的不仅仅是抓住机遇,还有他审时度势的精明与从未间断的创新。

个人经历

周英明绝对是个识时务的精明人。

他最早的商业体验是在九岁。五十年代初,家里孩子多,私人经营不受鼓励,做小商品买卖的父亲挣来的钱有时不够糊口。他给孩子们每人一两元钱作为本钱,要求孩子们每人向家里交饭钱。

当时正值中苏友好,佩戴和平鸽纪念章是个时髦的事儿。周英明买来一大把纪念章站在百货大楼门口叫卖,每天居然也能赚上一毛两角。上学时周英明勤工助学,帮老师们擦皮鞋,每天能挣够自己的饭钱。

五六十年代以国营经济为主的体制没有可能让周英明走上经商之路,相反,他各方面表现先进,被派往团校学习,似乎仕途光明。文革刚刚开始,造反派在团校门口讲演,群情激昂。按个性本来应该是保皇派的周英明年轻气盛,站错了队。

人生蹉跎,光阴似箭,转眼在印刷厂里做排字工的周英明已经五十岁了。由于患上职业病内退,周英明反而抓住了另一次时代的机遇。

1993年,周英明隐隐观察到邓小平南巡讲话可能带来机遇。从那一年开始,国家对离退休人员实行优惠政策,只需花上5万元,就能在当地工商局注册营业执照。而当时,正规事业单位的员工甚至都不允许搞第二职业。

周英明和女婿一起,借钱凑够五万元领了营业执照,开了一家两个老板三个工人的调料生产作坊。每天天不亮就要早起去买原料,加工以后请棒棒乘公共汽车送到市场去卖,卖完之后才能把上次的钱收回来。

当时,他的目标是当个万元户。今年7月,当63岁的周英明搬进刚刚落成的投资6000万、产能3个亿的厂房时,如今事业的规模早已超出他当年的想象。

 

创业理念

周英明有股“拧”劲,从开始创业的那一天,他就没想过失败。按他自己的说法,总共就那么多办法,这招不行,换另一招。再不行再换,终有做成的那一天。

选择调料行业创业,除了兼顾自己的特长,也是为了规避风险。衣服、鞋袜可能还要消耗上一段时间,但吃了上顿,离不了下顿,人们一日三餐总是必不可少。

最初作坊式的生产也能让企业活下来,可持续发展必须扩大市场。开始,他还不太习惯民营企业没有主管部门帮助打开销路的事实。可很快,他就利用自己的爱琢磨的聪明劲迅速打开了市场。

1996年,他听说有厂家生产了一种可以插电的火锅,他二话不说买回来几个,拿着份全国地图,开始参加各种贸易展销会。

第一次去的是昆交会。其间,他认识了一个在昆明当地生产魔芋的台商。他从直觉中认定,魔芋作为食品,比他的调料更为直接。他灵机一动,跟台商商量着来了个“捆绑销售”。

昆交会的第一天,周英明大老远背去的电火锅里煮上自己的火锅底料和台商生产的魔芋,展台前打出“免费品尝”的口号。很快香味飘满了会场,来品尝的人们络绎不绝,他带来的二十箱一千袋产品一天之内全部卖光。最后一包,他原本打算当作第二天的样品,结果被等了两个小时的年轻女孩软磨硬泡地买了去。他只好打电话连夜叫人送货。

捆绑销售和免费品尝的推销方法在今天的超市里也常见,可周英明在十年前就用这种方法,伴着流汤滴水的火锅,把生意铺开到了全国。

 

个人魅力

周英明经常开玩笑说自己小脑发达,喜欢创新。“人无我有,人有我精”,改良别人的想法也是一种创新。

他做火锅底料起家,但把火锅底料浓缩包装成袋,最初却并不是他的发明。他买来一袋别人生产的火锅底料,凭着自己多年的烹饪经验,钻研怎么调味、浓缩到什么程度、应该做怎样改进。渐渐地,他改良之后生产出来的火锅底料反而具备更好的口味。

他发现北方寒冷,火锅温度一旦下降,牛油底料容易结块起腻。这样,他又把底料改为植物油的,避免了结块发腻,又确保饮食的健康。当市场上所有的酸菜鱼调料都是酸辣口味的时候,他却反其道而行,推出不辣的酸菜鱼底料,占据了另一半市场。

如今,虽然已经看不进去大部头的商业管理书籍,但周英明保持着“事事留心皆学问”的好习惯。

有这样一则医药广告:婆媳二人为吃药问题争得面红耳赤,婆婆说中药好,儿媳说西药好。夹在中间、被毛衣线缠得像个蚕茧的儿子大呼一声:“中西结合!”

这个跟食品行业没什么关系的广告,在周英明的脑子里,却联想到了扩展下游市场的方法。周君记去年销售额达到5000万,可国际市场只是依赖广交会的订单,只有二十多万美元。周君记上游的原料生态园区已经建成,下游的服务终端却尚待开拓。

周英明也琢磨过开遍全球的肯德基快餐。中国人一定能适应西餐的口味吗?也许未必,但人们适应的是那个氛围和环境,也就是进餐的形式。那如果能稍稍改变一下形式,西方人是不是也能适应中国的火锅?

周英明打算推出的下游服务终端,被他称作“火锅吧”:以吧台的形式,每人一份小火锅为主。他希望能用这样的形式吸引喜好新鲜、性格随意的外国年轻消费者,达到引导消费的目的。